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蜜雪儿太阳能在创新中发展

浏览次数: 日期:2011年9月26日 16:46

  由于太阳能利用行业整体增速放缓,很多在品牌、技术、市场运作等方面跟不上市场需求步伐的企业纷纷“落马”,国内太阳能光热利用企业正痛苦地经历着一轮严酷的洗牌。蜜雪儿今年1~6月市场销售业绩较去年同期增幅达到49%,完成了年初制定的销售大幅增长的目标,实现逆势增长。

 

  张道生先生是工商管理和市场营销双硕士、职业营销经理人、国内知名营销专家,现任浙江蜜雪儿太阳能工业有限公司营销总监。他向笔者系统、详细、生动地介绍了蜜雪儿逆势增长的奥妙,令笔者疑虑顿消,茅塞顿开!

  “在蜜雪儿太阳能人口中听到的最多的一个词就是‘创新’,公司把‘创新’当成了企业文化最重要的一部分,把‘创新’的精神和理念融入到公司的每一个部门、每一个环节。

  “创新是一种精神,一种能力,更是蜜雪儿可持续发展的澎湃动力,是蜜雪儿永葆生机的源泉。通过产品创新、营销创新和服务创新,可以全面提升公司的经营活力和竞争力。

  “蜜雪儿就是在创新中转型,在创新中发展,在创新中超越,在创新中突破疲软的市场。”

 

  1.产品创新,打造品牌核心竞争力

  蜜雪儿专注太阳能热水器制造领域的技术研发,为消费者提供系统化的热水解决方案。在产品和服务中引入“系统控制”理论,使蜜雪儿系列太阳能热水器能够将太阳光最大限度地转化为热量,且最大限度地保存热量,满足消费者随时享受生活热水的需求。此热能控制系统(ComprehensiveThelmaControl,简称:CTC能控系统)通过集热、保热、智能操控三个方面的合理配置,系统运作,保障随时获取热水。该系统集中体现了蜜雪儿在太阳能热水器制造领域“以消费者为核心”的理念。

  公司拥有自主专利技术——太空舱保温水箱专利,是将航天太空舱表面涂层转化为民用产品技术的典范。该技术通过特殊工艺,在水箱内胆外部以及外胆内侧形成独特的陶瓷空芯微粒涂层,利用陶瓷本身绝佳的隔热性能,彻底解决内胆外壁与发泡层结合部的热量衰减问题,双层保护,保温性能提高30%以上。

  蜜雪儿“无缝焊接”一体工艺,一体成型,使太阳能热水器的保温性能更强;“防电避雷”专利技术利用绝缘体水箱设计,能抗击直接雷击,大大提高农村市场无雷接地住宅的使用安全性。

  近年来蜜雪儿公司承担了浙江省重大科技专项“工厂化养殖场太阳能供热系统研究与示范”工程、浙江省重点科技项目“节能外遮阳系统”、嘉兴市秀洲区科技项目“太阳能热泵热水系统研究”等科技项目。

  2.营销创新,实现用户与经营者双赢

  在营销方面,蜜雪儿公司也进行了大胆创新。

  首先,市场终端从“专卖”改为多元情景营销。我国一般太阳能厂家的市场终端只卖太阳能热水器。蜜雪儿公司原来也是如此。从去年8月份开始,在原有市场的基础上,蜜雪儿公司推出太阳能卫厨家电生活馆,既卖太阳能热水器,同时卖油烟机、灶具、消毒柜、储藏柜、厨房净水机、直饮机、中央净水机、厨卫集成吊顶板和小家电等产品,从而实现了一个品牌一站式直供、一站式服务、全方位支持;同时实现了一种模式一次投入可以展示、宣传、促销几十个产品;同一位顾客可以达成几十次交易,一个店面的不同类产品可以淡旺季互补,保障四季盈利;同时方便消费者走进一家店面就可以购买到自己需要的厨房、卫生间的所有物件,只拨打一个电话、招来一拨人就可以保障几十种厨卫家电售后服务,让消费者省心、省力、省钱。

  张道生先生说:“我们将体验式营销引入生活馆。体验式营销(ExperientialMarketing)是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上‘理性消费者’的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。”

  然后,将“生活馆”模式推向全国。蜜雪儿公司作出决策,拿出一部分资金,逐步将全国各地合作经销商的“专卖店”改装成“生活馆”。

  其次,加大营销团队培训力度。培训会每月两次,历年不间断。各地区总代理商都被纳入整个营销团队体系中,由公司提供培训,统一思想和目标,并通过现有的样板市场来带动周边地区发展。河北省经销商周立柏加入蜜雪儿公司后,受公司扶持,接受培训,今年3月在石家庄市华北商贸城开设“生活馆”,从零做起,到目前为止,从当初的20万元/月提货量增加到80万元/月,成绩骄人。

  3.服务创新,解除用户后顾之忧

  蜜雪儿公司的售后服务也在不断地升级和创新,走在了行业前列。蜜雪儿公司通过持续性推出亲情化、能够满足用户潜在需求的服务新举措,最终创造用户感动,实现与用户的零距离。

  1)产品均购买财产保险

  为了避免由于质量、运输等原因引起的用户财产损失,蜜雪儿公司的所有产品都投保了中国人民财产保险有限公司的第三方财产责任险。一旦用户由于使用蜜雪儿公司产品引发的事故造成财产损失,用户均可与蜜雪儿公司联系,蜜雪儿公司第一时间与中保在当地的保险公司联系理赔事宜,直至理赔结束。同时,这一举措从另一个角度表明蜜雪儿公司产品、服务、理念的高端性和人性化。

  2)提供维修周转金

  为了维护用户的权益,蜜雪儿公司在对其产品进行维修、召回时,由于短时间(一般3天)未处理完毕,影响到用户的使用,蜜雪儿公司将向用户免费提供周转金以满足用户的代替需求,直到为用户解决问题为止再收回周转金。

  3)建立客户信息分析系统

  公司将售后服务中心统计的信息形成数据库,从2007年开始进行客户信息分析,从市场终端的资料中找到服务中的差距,然后进行改进,提升服务满意度。

  4)承诺三包期限

  蜜雪儿太阳能热水器主机(水箱、太阳集热管、支架)免费保修三年;保修期自用户购机日期开始计算,保修期限内因产品质量问题出现故障,一律由经销商或服务商为用户提供免费服务。

  太阳能热水器配件(温控仪、传感器、电磁阀、电加热管、自动上水阀、副水箱等)免费保修一年,保修期自用户购机日期开始计算。

  管路系统的蜜雪儿配件(如上下水管、铜管件、淋浴器、阀门等)免费保修一年,保修期自用户购机日期开始计算。

  目前蜜雪儿公司有1000多家太阳能热水器维修网点,整个服务网络覆盖全国10余个省(自治区、直辖市),能够在接到报修电话2小时内与用户进行联系,在与客户约定的时间内上门进行服务,在备件准备充足的情况下72小时内给用户维修到位,大大缩短了机器的维修周期,并且在修理期间给用户免费提供周转机使用。

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